從一線反饋的消息，合資車(chē)中不管是傳統(tǒng)家用品牌還是豪華品牌，價(jià)格好像都守不住了，優(yōu)惠幅度越來(lái)越夸張。
這其中的原因一方面是新能源份額的增加，合資品牌普遍在這方面比較弱勢(shì)，另一方面也受自主品牌的影響。
今天我們邀請(qǐng)了6位合資品牌銷(xiāo)售，一起來(lái)聊聊當(dāng)前的市場(chǎng)狀況。
話題拆分：
1.本月的進(jìn)店量如何？銷(xiāo)售進(jìn)度完成的如何？
2.本品牌目前最好賣(mài)的車(chē)型是哪個(gè)？最難賣(mài)的是哪個(gè)？近半年以來(lái)的優(yōu)惠變化是怎樣的？
3.從整體來(lái)看，影響銷(xiāo)售的主要因素有哪幾個(gè)？
4.廠家是否有針對(duì)銷(xiāo)量提升的措施？效果怎么樣？
5.你覺(jué)得自家車(chē)型的價(jià)格還會(huì)再降嗎？
本月的進(jìn)店量是很不好的，具體有多不好呢？就是我們的成交率到了21%了。可能有朋友會(huì)說(shuō)，成交率高了是好事啊，然而事實(shí)絕非如此。
成交率高了是我們?yōu)榱送瓿射N(xiāo)量任務(wù)，把本來(lái)無(wú)法成交的客戶(hù)，出賣(mài)利益給成交了，我們無(wú)法出賣(mài)色相，能出賣(mài)的只能是價(jià)格了。在銷(xiāo)量不變的情況下，成交率高了就只說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：進(jìn)店量小了。
銷(xiāo)量進(jìn)度完成的依舊是穩(wěn)如老狗，不穩(wěn)的是價(jià)格，就如同吃完巴豆喝涼水睡涼席，一瀉千里。以最好賣(mài)的車(chē)型E級(jí)車(chē)舉例，從去年12月份上市時(shí)候的一分錢(qián)不優(yōu)惠，到現(xiàn)在已經(jīng)優(yōu)惠到了8萬(wàn)元。
最難賣(mài)的是純電車(chē)型，以EQE轎車(chē)舉例，47.8萬(wàn)的車(chē)，能優(yōu)惠20萬(wàn)，優(yōu)惠后27.8萬(wàn)元。這個(gè)價(jià)格還能免購(gòu)置稅，享受0利息0手續(xù)費(fèi)貸款，落地價(jià)格跟C級(jí)燃油車(chē)相似，大家直呼真香。
目前影響銷(xiāo)量最主要的因素有2，新能源沖擊和購(gòu)買(mǎi)力不足。30-50萬(wàn)價(jià)格的新能源車(chē)型層出不窮，為消費(fèi)者提供了更多的選擇，蠶食了原本BBA的市場(chǎng)空間。疊加大家購(gòu)買(mǎi)力不足，導(dǎo)致現(xiàn)在成交價(jià)格持續(xù)下行。
廠家沒(méi)有任何的銷(xiāo)量提升措施，廠家現(xiàn)在最頭疼的是大部分4S店在虧錢(qián)的問(wèn)題，再這么虧下去就起義了。價(jià)格應(yīng)該不會(huì)降了，現(xiàn)在是虧錢(qián)的，如果再虧損，4S店的選擇是降低銷(xiāo)量保利潤(rùn)，不傻乎乎的沖量了，畢竟開(kāi)店是為了賺錢(qián)。
本月進(jìn)店量跟上個(gè)月相比是增加的，截至20號(hào)，比上個(gè)月同期進(jìn)店多了107批次。銷(xiāo)量進(jìn)度也比上個(gè)月同期完成的要好，交車(chē)比上個(gè)月多了8臺(tái)。
賣(mài)的最好的車(chē)型是寶馬X1，最難賣(mài)的是X4 。X1好賣(mài)的原因是車(chē)又大又便宜，最低配的優(yōu)惠完只需要17萬(wàn)。X4難賣(mài)的原因是車(chē)型小且價(jià)格貴，優(yōu)惠后33萬(wàn)多，不如X3的性?xún)r(jià)比高。
最近半年的價(jià)格是持下跌的，X1比半年前多優(yōu)惠了3萬(wàn)，X4比半年前多優(yōu)惠了4萬(wàn)。
目前影響銷(xiāo)售的原因是大家太卷了，同城店之間的競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈，客戶(hù)訂車(chē)后，同城店最多的能多優(yōu)惠5000元撬訂單，惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致價(jià)格持續(xù)走低。
同城店惡性競(jìng)爭(zhēng)的原因是買(mǎi)車(chē)的客戶(hù)少了，客戶(hù)目前普遍預(yù)期車(chē)價(jià)還會(huì)下降，對(duì)當(dāng)下沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的信心，持幣觀望情緒濃厚。
廠家沒(méi)有什么舉措，店與店之間倒是期望能進(jìn)行合作，不能無(wú)底線的惡性競(jìng)爭(zhēng)。目前為止沒(méi)有任何落地的效果，競(jìng)爭(zhēng)依然還是慘烈。我覺(jué)得車(chē)價(jià)還是會(huì)降的，沒(méi)有辦法，大家都在降價(jià)，只能跟著繼續(xù)降。
我們這個(gè)月客流非常慘淡，一天平均15批吧，比上月平均每天少10批。截止本月22號(hào)完成任務(wù)的35%，以至于大家神游上班，佛系成交。與其在單位領(lǐng)導(dǎo)眼皮子地下摸魚(yú)挨揍，不如該調(diào)休調(diào)休，該隱身隱身。不是不想玩，是臣妾真的玩兒不動(dòng)。
現(xiàn)在哪個(gè)車(chē)型都不樂(lè)觀，非要說(shuō)最好賣(mài)的，那還得是XC60和S90。最難賣(mài)的就是XC40和S60，與合資20萬(wàn)左右車(chē)型重疊的區(qū)間（此處不提直售車(chē)型）。近半年價(jià)格跳了3萬(wàn)左右，但是客戶(hù)依然嫌棄優(yōu)惠少，要求25W落地，只好送客。
影響銷(xiāo)售的因素：
（1）車(chē)型生命末期，臨近換代，客戶(hù)觀望，覺(jué)得會(huì)更便宜，大甩賣(mài)；
（2）內(nèi)飾比不了三聯(lián)屏超大屏夜店燈，當(dāng)然這是客戶(hù)的看法，但是沒(méi)法否認(rèn)的是，屏幕確實(shí)是??；
（3）價(jià)格混亂，同城五家加上北上廣深，打十個(gè)電話價(jià)格能差5W上下，客戶(hù)心里沒(méi)底，直接嚇跑了；
（4）廠家高人的騷操作：在天貓上買(mǎi)500元券，可以抵“購(gòu)置稅加保險(xiǎn)”補(bǔ)貼，但我們本質(zhì)是在車(chē)價(jià)上去做這個(gè)優(yōu)惠，說(shuō)白了只是一種報(bào)價(jià)策略。可是客戶(hù)成交后說(shuō)不交稅，不買(mǎi)保險(xiǎn)，讓店里買(mǎi)，甚至還觸發(fā)過(guò)投訴，說(shuō)交易詐騙，最終還是銷(xiāo)售顧問(wèn)吞下苦果，罰款原因是：報(bào)價(jià)單解釋不清晰，模糊報(bào)價(jià)。銷(xiāo)售辯解幾句：我解釋的清清楚楚啊。被反問(wèn)：那你被投訴更不應(yīng)該了啊。
最近廠家沒(méi)有特殊的政策，但有措施：培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)！演練演練演練！加油加油加油?。暶鳎何覀兗佑偷睦茄腔ㄥX(qián)買(mǎi)的紅牛，不是空灌，檔次不能掉！上次是哪篇文章說(shuō)沃爾沃狼血只喝空罐來(lái)著，請(qǐng)把那家店定在恥辱柱上?。?/p>
照這個(gè)趨勢(shì)下去，經(jīng)銷(xiāo)商扛不住了，現(xiàn)在都不是在拼廠家政策，而是在拼經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力，你愿意虧，你就賣(mài)，反正價(jià)格也守不住。估計(jì)等小店都死了，我們就好過(guò)了。以前一個(gè)群的伙伴，陸續(xù)都撤了，有自己走的，有店退網(wǎng)的，扛不住了。不為老板掙錢(qián)，退網(wǎng)辭職是早晚的事。價(jià)格到6月應(yīng)該就到底了，7月份會(huì)小改，價(jià)格會(huì)向上拉一拉，畢竟定位在那里。
BBA挺住，沃爾沃就不會(huì)降！全靠友商賞飯吃！
五一期間客流還算正常，雖然沒(méi)有往日的熙熙攘攘，也像是一個(gè)節(jié)假日應(yīng)該有的樣子。不過(guò)五一過(guò)后就非常冷清了，有那么幾天只來(lái)了一兩批客戶(hù)。截止到21號(hào)任務(wù)才勉強(qiáng)過(guò)半，又是無(wú)法完成的一個(gè)月。
現(xiàn)在最好賣(mài)的還是雅閣，除了皓影和型格還有人問(wèn)，其他車(chē)型都屬于困難戶(hù)，好在最頭疼的繽智和致在廠家不壓車(chē)了。
最近半年價(jià)格一路下探，過(guò)年前后雅閣豪華（智享）落地還在17萬(wàn)多，現(xiàn)在做長(zhǎng)年限貸款已經(jīng)都不到16了。
主要因素就是國(guó)產(chǎn)車(chē)的興起，內(nèi)卷之下，對(duì)比起來(lái)產(chǎn)品和價(jià)格都沒(méi)法看了。不過(guò)廠家并沒(méi)有特殊的政策，我了解到周邊很多店銷(xiāo)售這塊都在大幅虧損，但廠家好像也沒(méi)有要拉一把的意思。不過(guò)即使給個(gè)三瓜兩棗，也都是杯水車(chē)薪。
如果廠家一直不給政策，后面降幅可能會(huì)比較有限，因?yàn)闆](méi)有政策就捆綁不了提車(chē)，經(jīng)銷(xiāo)商不提車(chē)或提車(chē)少庫(kù)存就處在低位，可以暫時(shí)茍著。
本月進(jìn)店量相比去年同期下降20%左右，銷(xiāo)量卻下降了40%以上。截止到20號(hào)，在五一活動(dòng)加持下，銷(xiāo)量都沒(méi)過(guò)百。從今年1月份到5月份銷(xiāo)量是越來(lái)越低，平穩(wěn)下滑……
銷(xiāo)量最好的車(chē)型是帕薩特，銷(xiāo)量占比40%以上 ；最難賣(mài)的是威然，一個(gè)月一兩臺(tái)。本地區(qū)近半年以來(lái)的優(yōu)惠幅度和過(guò)山車(chē)一樣起伏不定，大幅降價(jià)能賣(mài)了車(chē)，4S店扛不??；漲價(jià)后銷(xiāo)量大跌，廠家和4S店都扛不住。優(yōu)惠少了客戶(hù)不買(mǎi)，優(yōu)惠多了客戶(hù)怕降價(jià)還是不買(mǎi)。廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售顧問(wèn)、客戶(hù)都處在一個(gè)糾結(jié)擰巴的狀態(tài)。優(yōu)惠變化以帕薩特為例，半年內(nèi)價(jià)格最高和最低的時(shí)候能差一萬(wàn)五以上，你是客戶(hù)你怎么想？
影響合資品牌銷(xiāo)量最主要的因素有兩個(gè)：一是國(guó)產(chǎn)品牌崛起，同價(jià)位國(guó)產(chǎn)品牌無(wú)論從動(dòng)力、配置、外觀、智能化還是營(yíng)銷(xiāo)方面已經(jīng)對(duì)合資形成了碾壓的優(yōu)勢(shì)；二是年輕一代消費(fèi)者成為主力，不在沉迷于合資品牌，主打一個(gè)理性、實(shí)用、性?xún)r(jià)比。
以上汽大眾為例，提升銷(xiāo)量的措施基本沒(méi)有，本質(zhì)上只有改名降價(jià)這一招。因?yàn)閺S家改名降價(jià)的同時(shí)也減少了商務(wù)政策，實(shí)際成交價(jià)是沒(méi)有什么變化的，效果你猜……
從歷史長(zhǎng)河來(lái)看，車(chē)價(jià)永遠(yuǎn)是下降的，它只會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)有點(diǎn)小波動(dòng)。對(duì)于廣大車(chē)友來(lái)說(shuō)：早買(mǎi)早享受，晚買(mǎi)享折扣。你永遠(yuǎn)買(mǎi)不到歷史最低價(jià)！
5月進(jìn)店量和去年同期相比屬于腰斬，銷(xiāo)量也下降了一半，去年這個(gè)月已經(jīng)賣(mài)了將近100臺(tái)了，現(xiàn)在才只賣(mài)了40多臺(tái)。從今年過(guò)年以后到現(xiàn)在銷(xiāo)量真的沒(méi)眼看……
銷(xiāo)量最好的車(chē)型莫過(guò)于軒逸，屬于日產(chǎn)銷(xiāo)量的頂梁柱 ，其次就是天籟，最難賣(mài)的就是奇駿超混，一個(gè)月一臺(tái)都費(fèi)勁兒（為啥賣(mài)不動(dòng)你們猜）。本地近幾個(gè)月以來(lái)的優(yōu)惠幅度波動(dòng)比較大，一賣(mài)不動(dòng)車(chē)就降價(jià)，賣(mài)的多了立馬收價(jià)，進(jìn)入了一個(gè)死循環(huán)，優(yōu)惠變化以軒逸經(jīng)典為例，最貴的時(shí)候和最便宜的時(shí)候差5000，對(duì)于一個(gè)七八萬(wàn)落地的車(chē)，差5000塊錢(qián)真的是很多了。
影響銷(xiāo)量的主要因素，第一是國(guó)產(chǎn)品牌越來(lái)越強(qiáng)，合資車(chē)型昔日優(yōu)勢(shì)已不在；二是日產(chǎn)自己拉胯，一點(diǎn)新意都沒(méi)，舉個(gè)例子，軒逸經(jīng)典出的那個(gè)頂配版本，其實(shí)就是把幾年前的配置又捯飭出來(lái)重新賣(mài)了……
廠家提升銷(xiāo)量的措施……就不指望了，全靠經(jīng)銷(xiāo)商自己掙扎。
現(xiàn)在的日產(chǎn)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言，就是以?xún)r(jià)換量，車(chē)沒(méi)優(yōu)勢(shì)只能拼命降價(jià)搶市場(chǎng)，所以后期還會(huì)一降再降的。